Rozumiemy Twój Biznes

Opis

Cele szkolenia:szkolenie otwarte
  • Zaznajomienie i wyposażenie uczestników w metody i narzędzia prowadzenia skutecznych kontaktów, rozmów, prezentacji i transakcji handlowych
  • Kształtowanie postaw uczestników nastawionych na proaktywne, świadome i efektywne prowadzenie procesu sprzedażowego
  • Utrwalenie poznanych technik sprzedażowych poprzez praktyczne zastosowanie poznanych wiedzy i narzędzi oraz realizację ćwiczenia rozwojowego po szkoleniu

Korzyści dla uczestników:
  • Poznanie własnego profilu umiejętności sprzedażowych – mocne i słabe strony handlowca
  • Umiejętność zrozumienia funkcjonowania procesu sprzedaży z perspektywy klienta
  • Praktyczne poznanie technik i narzędzi związanych z przygotowaniem oferty handlowej oraz prowadzeniem skutecznej sprzedaży
  • Praktyczna umiejętność wykorzystania technik sprzedażowych w różnych (trudnych) sytuacjach handlowych
  • Podniesienie umiejętności i skuteczności realizacji celów sprzedażowych (zarówno wolumenowych, jak i marżowych)

Metodologia:

Interaktywny warsztat polegający na praktycznym przedstawieniu, omówieniu oraz przećwiczeniu wiedzy i narzędzi związanych z rozwojem i stosowaniem skutecznych technik sprzedaży. Szkolenie będzie także wzbogacone o elementy doradztwa biznesowego, które pozwolą skutecznie odnieść się do konkretnych sytuacji charakterystycznych dla pracy uczestników.


Metody dydaktyczne stosowane podczas szkolenia:
  • Ćwiczenia indywidualne i grupowe
  • Praca z kamerą i telefonem
  • Dyskusje moderowane
  • Analizy przypadków
  • Przykłady dobrych praktyk

Program szkolenia


szkolenie otwarteSzczegółowy program oraz jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie wywiadów z uczestnikami oraz dopasowane do specyfiki ich zakresu pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności przeprowadzonych ćwiczeń, które będą miały za zadanie oddanie specyfiki pracy uczestników szkolenia.


Program

Moduł 1: Budowanie postawy proaktywnego i skutecznego handlowca-sprzedawcy

W trakcie tego modułu uczestnicy spojrzą na siebie pod kątem kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy. Na podstawie przeprowadzonej ankiety oraz jej analizy, będą w stanie ocenić swój poziom określonych kompetencji sprzedażowych, jak również poznają narzędzia związane z rozwojem cech efektywnego sprzedawcy.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:

  • Ćwiczenie: poznanie swojego profilu handlowca-sprzedawcy
  • Ambicja, pro aktywność i automotywacja handlowca-sprzedawcy
  • Rozwijanie kluczowych cech skutecznego handlowca-sprzedawcy
  • Nastawienie na odniesienie wzajemnych korzyści z klientem

Moduł 2: Komunikacja z klientem ukierunkowana na analizę i kształtowanie potrzeb klienta oraz skuteczną sprzedaż

Uczestnicy poznają i przećwiczą elementy związane ze skuteczną komunikacją z klientem – elementem niezbędnym dla rozpoczęcia i przeprowadzenia efektywnego procesu sprzedażowego. Wszystkie poznane elementy zostaną przećwiczone w praktycznych scenkach imitujących prawdziwe sytuacje, w których mogą się znaleźć uczestnicy szkolenia.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Nastawienie na klienta w procesie komunikacji sprzedażowej
  • Rozszerzenie perspektywy patrzenia na współpracę z klientem – spojrzenie na współpracę „oczami” klienta
  • Metody i techniki sondowania i kształtowania potrzeb klienta (sztuka zadawania odpowiednich pytań)
  • Aktywne słuchanie, empatia i inteligencja emocjonalna w komunikacji z klientem
  • Skuteczna komunikacja werbalna i niewerbalna
  • Komunikacja bezpośrednia (spotkanie) i pośrednia (telefon, mail)
  • Jak budować relacje i lojalność klientów?

czytaj dalej

Moduł 3: Przygotowanie skutecznej oferty handlowej

Moduł poświęcony jest przygotowaniu oferty handlowej w taki sposób, by już na wstępnym etapie była ona jak najbardziej spójna z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Jednocześnie powinna ona być skonstruowana w sposób, który maksymalnie ułatwi jej przedstawienie i argumentację dla klienta. W trakcie ćwiczeń, uczestnicy będą przygotowywać ofertę handlową na bazie przyswojonej wiedzy oraz własnych doświadczeń.  Następnie propozycja ta zostanie zweryfikowana przez prowadzącego oraz pozostałych uczestników pod kątem jej skuteczności.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Informacje niezbędne do przygotowania skutecznej oferty handlowej
  • Wypracowanie efektywnej oferty handlowej „mówiącej językiem klienta”
  • Psychologia klienta i podejmowania przez niego decyzji zakupowych

Moduł 4: Efektywne prezentowanie oferty handlowej

Na tym etapie szkolenia, uczestnicy w sposób praktyczny będą prezentować swoją ofertę handlową klientom (w tej roli również wystąpią uczestnicy szkolenia). Głównym celem tego modułu będzie przygotowanie takiej prezentacji oferty handlowej, która maksymalizuje efekt sprzedażowy poprzez dostosowanie do potrzeb klienta oraz ujęcie jej w ramach pomocnych modeli prezentacyjnych.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Format sprzedaży: AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action)
  • Format sprzedaży: potrzeba-cecha-korzyść
  • Łączenie potrzeb i oczekiwań klienta z cechami i korzyściami związanymi z ofertą handlową

Moduł 5: „Obrona” oferty handlowej

Uczestnicy przećwiczą w scenkach użycie argumentów uzasadniających ofertę handlową oraz odpowiadających na zastrzeżenia klientów. Ich partnerami będą inni uczestnicy, którzy otrzymają od prowadzącego instrukcję co do sposobu zachowania.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Obrona ceny poprzez budowanie i argumentowanie wartości oferty handlowej
  • Argumentacja związana z cenowymi i poza cenowymi elementami oferty
  • Odpowiadanie na zastrzeżenia klienta

Moduł 6: Wywieranie wpływu na klienta

Uczestnicy przećwiczą różne techniki wywierania wpływu na klienta. Z drugiej strony, uczestnicy będą ćwiczyć metody rozpoznawania tych technik i sposobów odpowiedniego na nie reagowania. Elementem dodatkowym będzie ćwiczenie rozpoznawania oraz efektywnego reagowania na manipulację.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Techniki wywierania wpływu na klienta
  • Unikanie manipulacji ze strony klienta
  • Wykorzystywanie technik wywierania wpływu do kształtowania decyzji zakupowych klientów

Moduł 7: Radzenie sobie z trudnym klientem

Uczestnicy przećwiczą w scenkach sposoby rozpoznawania i radzenia sobie z trudnymi klientami. Elementem podnoszącym wartość ćwiczenia będzie fakt, że „trudni” klienci będą zmieniać swój profil podczas ćwiczenia.

Moduł obejmuje między innymi następujące zagadnienia:
  • Rozpoznawanie typu trudnego klienta
  • Dobieranie sposobów postępowania do typów trudnego klienta
  • „Wykorzystywanie” trudnego klienta do zbierania informacji oraz poprawy oferty handlowej

Moduł 8: Rozwój umiejętności sprzedażowych – zadanie do realizacji po szkoleniu

Uczestnicy wypracują wspólnie z trenerem indywidualne „zadanie domowe”, którego realizacja będzie, z jednej strony, utrwalać poznane na szkoleniu metody i narzędzia,
z drugiej, będzie nastawiona na dalsze rozwijanie umiejętności sprzedażowych uczestników.

Czas trwania szkolenia: 2 dni

Termin i miejsce

 


Termin:

14-15 maja - Warszawa

w pierwszy dzień szkolenie rozpoczyna się o godzinie 10:00


cena:1 480 pln

*w przypadku większej ilości uczestników z jednej firmy zapewniamy rabaty cenowe