Rozumiemy Twój Biznes

Opis

O szkoleniu

Dla kogoszkolenie otwarte

 promocja

  • Dla sił sprzedaży B2B
  • Handlowców
  • Doradców klienta
  • Zarządzających sprzedażą

Cele:
  • Dostarczenie wiedzy i umiejętności mających wpływ na wzrost sprzedaży
  • Wzrost pewności siebie uczestników
  • Poznanie praktycznych sposobów na pozyskiwanie nowych klientów
  • Dostarczenie narzędzi pozyskiwania klientów konkurencji
  • Wyrównanie wiedzy z zakresu technik sprzedaży i procesu obsługi klienta

Podstawy konstrukcji programu:
  • Wybór technik, które najszybciej przekładają się na rezultaty działań
  • 10% - elementy zarządzania sprzedażą, 20% - wiedza, 50% -  umiejętności, 20% - postawa

czytaj dalej

Korzyści dla uczestników
  • Dowiesz się jak pozyskiwać klientów konkurencji i nowych klientów z rynku
  • Poznasz sposoby budowania relacji z kontrahentami
  • Utrwalisz / wypracujesz konstrukcję procesu sprzedaży
  • Poznasz podstawowe techniki pozyskiwania informacji i panowania nad rozmową handlową
  • Wypracujesz własne algorytmy rozmów handlowych
  • Dowiesz się, które działania handlowe wybierać
  • Wypracujesz indywidualny schemat postepowania z klientem
  • Dowiesz się jak finalizować sprzedaż
  • Określisz własny standard sprzedaży
  • Poznasz techniki prezentowania oferty i zwalczania obiekcji
  • Nauczysz się wykorzystywać poznane techniki w praktyce

Metody realizacji:
  • Ćwiczenia indywidualne
  • Ćwiczenia zespołowe
  • Symulacje
  • Case study
  • Interaktywny wykład
  • Testy, gry szkoleniowe
  • Sesje z kamerą

Program szkolenia

2 dni

Moduł 1. Runda otwarcia.szkolenie otwarte
  • Przedstawienie celu i modelu pracy
  • Ustalenie zasad współpracy
  • Rozgrzewka umysłu
    • 9 kropek
    • Co widzisz?
  • Poziomy kompetencji

Moduł 2. Narzędzia jakościowe w pracy handlowca
  • Skuteczność sprzedawców
  • Etapy procesu sprzedaży
  • Elementy skuteczności handlowa – „Święta Trójca”
  • Dlaczego MY? A dlaczego oferta konkurencji… (ZCK)

Sposoby prowadzenia modułów:

Przedstawienie się prowadzącego i uczestników, zastosowanie ćwiczeń – „otwieraczy umysłu” w celu pokonania barier wewnętrznych i zbudowania pozytywnej atmosfery sprzyjającej edukacji. Ćwiczenia wprowadzające stanowią inspirację do otwarcia się na zmianę bazując na przełamaniu stereotypów, zachęcają do zmiany nawyków i stanowią zachętę do opuszczenia strefy komfortu własnych przekonań.


czytaj dalej

Refleksja na temat poziomów kompetencji pozwala uczestnikom na wstępną samoocenę obecnego stanu wiedzy i umiejętności w kontekście osiąganych wyników – jest zaproszeniem do rozwijania talentu sprzedawcy.


Ćwiczenia w grupach zmierzające do zdefiniowania głównych czynników wpływających na skuteczność działań sprzedażowych, uzgodnienie celu pozyskania klienta i sensu działań w ramach dyskusji moderowanej. Mini-gra szkoleniowa „karteczki”. Budowanie banku korzyści i mocnych stron oferty.


Moduł 3. Przejście „na stronę klienta” – pierwszy etap budowania relacji
  • Pytania – sztuka zadawania dobrych pytań. Podstawowe rodzaje.
  • Analiza Obszaru Rozmowy vs. „Karabin maszynowy” (wg. Maderthanera)
    • Jak to robię teraz?
    • Jak nie zagadać klienta „na śmierć”
    • Co mówić, ile mówić?
  • Świadomość i podświadomość w zachowaniach klientów
  • Góra lodowa – jak poznać prawdziwe powody decyzji klienta (zasada 3K)

Sposoby prowadzenia modułu

Wykład interaktywny i ćwiczenia grupowe oparte o doświadczenie i przekonania uczestników. Zapoznanie z zasadami funkcjonowania psychologii kupującego, wskazanie źródeł jego motywacji ·i decyzji zakupowych. Budowanie banku pomysłów – jak wykorzystać poznane reguły w praktyce. „Cmentarna” gra szkoleniowa dotycząca sensu zadawania pytań.


Moduł 4. Sprzedaż oparta na liczbach – realizacja planów. Cele
  • Zasady skutecznego działania
  • Czy każdy klient musi kupić?
  • Zasada Pareto w sprzedaży
  • Podstawowe parametry pracy handlowca w rozkładzie tygodniowym
    • Ilość
    • Priorytety
    • Średnia wartość sprzedaży
    • Szacowanie wartości sprzedaży - wróżenie z fusów, czy narzędzie pracy?

Sposoby prowadzenie modułu
Twardy element szkolenia

Określenie celów działań i punktów skupienia w oparciu o zasadę Pareto. Zespołowe projektowanie pożądanego portfela klientów. Wypracowanie zasad lepszego planowania działań, ustalania najlepszych priorytetów. Ćwiczenia indywidualne szacowania efektów na podstawie dotychczasowej realizacji planów. Projektowanie zmiany i pożądanych korekt w działaniach handlowych.


Moduł 5. Pozyskiwanie klientów. Kiedy słyszysz „NIE”
  • Pierwsze wrażenie
  • Jak planować?
  • Jak zacząć? (technika KiBP)
  • Jak przebrnąć?
  • Jak pozyskiwać sprzymierzeńców?
  • Cele rozmowy, proces działania i dochodzenia do wyniku

Sposób prowadzenia modułu

Zadania grupowe w formule MIX dotyczące działań z nowymi klientami (zimny rynek, zimna rozmowa) opierające się na dotychczasowych doświadczeniach uczestników. Projektowanie zachowań i zwrotów, budowanie postawy pro sprzedażowej. Tworzenie listy rozwiązań i przełamywanie oporów. Wykład interaktywny i zabawa dotycząca pierwszego wrażenia.


Moduł 6. Prowadzenie rozmowy handlowej
  • Kto tu rządzi – technika panowania nad rozmową
  • Samopoczucie klienta – trójkąt satysfakcji pacjenta
  • Komunikacja z klientem – warianty, nieporozumienia
  • Ustalenia wiążące metodą SMART
  • „Smaczki” językowe – parafraza i presupozycja

Sposoby prowadzenia modułu

Wskazanie różnic i ognisk zapalnych w komunikacji za pomocą ćwiczeń: zamek, podrzyj kartkę. Wypracowanie modelu komunikacji, oraz czynników wpływających na komfort klienta w początkowej fazie budowania relacji. Nauka budowy komunikatów i podsumowań za pomocą techniki SMART. Ćwiczenia w podtrzymywaniu dyskusji w oparciu o klasyczną parafrazję i budowaniu wypowiedzi, podsumowań za pomocą presupozycji.


Moduł 7. Analiza potrzeb – pozyskiwanie informacji od klienta
  • Lejek sprzedażowy – czego oczekuje klient,
    • Jak zmotywować klienta do rozmowy
    •  Jak dobrze zacząć
    • Czego chcemy się dowiedzieć
    • Jak to zrobić?
    • Po co mi te informacje

Sposoby prowadzenia modułu

Gra karciana obrazująca spełnianie oczekiwań klienta. Wykład interaktywny – lejek sprzedażowy - Konstrukcja analizy potrzeb, uniwersalna technika filtrowania informacji oparta na naturalnych mechanizmach ludzkich zachowań. Ćwiczenia grupowe w układaniu motywatorów oraz poszczególnych elementów lejka. Podział informacji pod kątem wykorzystania ich do przygotowania odpowiedniej oferty. Wyciągniecie wniosków do stosowania narzędzia celem budowania atmosfery zrozumienia w relacjach z klientem.


Moduł 8. Prezentowanie oferty
  • Projektowanie oferty „szytej na miarę” – prawda, czy mit
  • Technika kanapkowa
  • Technika ronda
  • Niezbędne zwroty i słownictwo budujące atmosferę rozmowy i nasz profesjonalizm
    • Konotacje
    • Technika osła ze Shreka
    • „NIE’ i „ALE” w rozmowach

Sposoby prowadzenia modułu:

Gry słowne dotyczące kodowania: „Różowy słoń” i „kochanie wynieś śmieci”. Ćwiczenia grupowe w projektowaniu i przedstawianiu oferty dla klienta. Wypracowanie sposobów, by nasza oferta była faktyczną odpowiedzią na potrzeby klienta. Scenki z natychmiastową korektą trenerską. Gra w „Osła”, wykorzystanie banku rozwiązań ZCK. Tworzenie listy pomocnych zwrotów wpierających sprzedaż sterujących postrzeganiem – budowanie pozytywnego wizerunku siebie i firmy


Moduł 9. Obiekcje i zarzuty. Cena NIE jest jedynym argumentem
  • Technika 8 kroków
  • Wczesne wyzwania cenowe
  • Racja czy przyjaciel
  • Socjotechniki w zwalczaniu obiekcji i etyka ich stosowania

Sposoby prowadzenia modułu

Bank obiekcji i rozwiązań – przygotowanie mapy działania. Wykład interaktywny z dyskusją i przykładami użycia. Opracowanie gotowych do użycia technik: zdań, wypowiedzi, zwrotów na najczęściej pojawiające się zarzuty.


Moduł 10. Zamknięcie procesu sprzedaży
  • Sygnały kupna
  • Skuteczne podsumowanie
  • Ustalenia z klientem – finalizacja

Moduł 11. Pomost w przyszłość
  • Podsumowanie szkolenia. Sesja pytań i odpowiedzi
  • Co wykorzystam w przyszłości (formularz deklaracji: START – STOP – CONTINUE)
  • Rekomendacje wdrożeniowe

Sposoby prowadzenia modułu:

Dyskusja panelowa, wymiana doświadczeń, ćwiczenie indywidualne – refleksja i deklaracja wykorzystania narzędzi. Przekazanie rekomendacji rozwojowych (w tym zadania wdrożeniowego).


Z uwagi na intensywny charakter warsztatu, dużą ilość materiału oraz możliwości przyjmowania nowej wiedzy przez uczestników program może wymagać dostosowania w trakcie trwania szkolenia. Naszym celem jest dostarczenie faktycznej wiedzy i wypracowanie umiejętności z zachowaniem higieny pracy umysłowej.

Termin i miejsce

 

promocja

 


Termin:

8-9 czerwca - Warszawa

w pierwszy dzień szkolenie rozpoczyna się o godzinie 10:00


cena:1 350 pln

*w przypadku większej ilości uczestników z jednej firmy zapewniamy rabaty cenowe